こんにちわ、メガネです。
「ぜんぜん商品が売れない」
「営業成績の結果が下から数えた方が早い」
「人にお金のかかるものを薦められない」
もしあなたがこんな気持ちになったことがあるなら是非聞いてみたいことがあります！
”AIDMAの法則”、”AISASの法則”って聞いたことありますか？
営業マンやアフィリエイターは知っておいて損はない…
というよりは絶対知っておくべきことです。
知ってる方も多いと思いますが、もし知らない場合、知っているのと知っていないのでは、必ず売り上げに差が出ます。
よければぜひこの機会に、頭の片隅にでもおいておいてください。
消費行動の心理的プロセス
”AIDMA”と”AISAS”
これは、人間の消費行動の心理をなぞったものです。
もともとは、”AIDMA”が起源だったのですが、インターネットが普及してから”AISAS”に心理モデルがかわってきたと言われています。
まず把握しておきたいのが、ほとんどの人間の脳みそは同じようにプログラムされているということ。
みんなリスクはなるべく避けたいし、面白いことだけやっていたいし、苦痛なことはしたくないし、なるべく楽したいと思ってる。
購買心理も同じです。
なにかを買うまでの心のなかは、だいたいみんな同じ道をたどるのです。
それでは、”AIDMA”と”AISAS”のそれぞれの法則を見ていきましょう。
”AIDMA”の法則
”Atenntion”・・・注意
”Interest”・・・興味、関心
”Desire”・・・欲求
”Memory”・・・記憶
”Action”・・・行動
例をあげてみますね。
あなたは今友だちとの待ち合わせ中です。
ちょっと遅れてくると連絡がきたので、時間つぶしにふらふらっと本屋さんに立ち寄りました。
ぼんやり店内を歩いていると、ぐいっと惹かれるタイトルの雑誌を発見。
おもわず立ち止まってしまいます。（注意）
『我慢してやせようとするやつはバカ。
ホントにやせたきゃ食べてやせろっ！！』
「うわ、なにこれ…
最近太ってきたし、食べながらやせられるならちょっと見てみようかな…」
実際に雑誌を手にとって、ダイエットの特集ページを見てみるあなた。（興味・関心）
雑誌を見てみると、食べずに我慢することで痩せられるのは一時的でリバウンドせずに体重をキープするなら、カロリーの低い食事を摂取するよう書いてありました。
同じページに、美味しくてボリュームのある低カロリーの食べ物の写真がたくさん並べられています。
「うわ、どんな貧相なメニューかと思ったらすげーうまそーじゃん！
これだったら試してみたいわ…！」（欲求）
そこでくる待ち合わせに遅れてきた友達が。
「遅れてごめん＞＜」
「いいよいいよ！
電車が遅れてたんじゃしょーがないわな(^_^;)」
とりあえず、その雑誌をAmazonのほしい物リストに入れておくあなた。（記憶）
後日、なんとなくAmazonのほしい物リストを見て、例の雑誌を思い出します。
「忘れてた！あの雑誌買っとこ！」
雑誌をAmazonで注文し、後日その雑誌に書いてあった食べ物も近所のスーパーや楽天市場でお買い上げ。（行動）
ざっくり例をあげれば、購買までの流れはこんな感じですね。
自分が何かを買うときの行動をよく思い返して見てください。
ほぼ必ずと言っていいほど、この過程をたどっているはずです。
逆に言えば、自分が人にものを買ってもらうときは、この過程をたどってもらう必要があることを念頭におかなければなりません。
ちょっと長くなったので、”AISAS”については明日書きます。
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